Готовность покупателя приобрести какой-либо товар в вашем магазине – сигнал для продавца о возможности и желании человека потратить наличные не только на приобретаемую вещь, а в принципе о желании что-нибудь купить. Важно не упустить данный момент и грамотно предложить человеку совершить дополнительную покупку. Как это сделать правильно и не спугнуть покупателя? Несколько основных методов допродаж послужат источником вдохновения и успеха.
Немного теории
Существует три основных группы, на которые разбиваются все методики допродаж. Западные разработчики этих методик уже давно и успешно внедрили свое «детище» в практику и получили весьма неплохие результаты – повышение общей прибыли магазинов и торговых точек на 20 -30 процентов.
Upsell. Предложение более дорогого варианта товара.
Downsell. Предложение более дешевого варианта товара.
Сross-sell. Предложение приобрести большее количество + сопутствующие товары.
Важно, чтобы продавцы и менеджеры при обслуживании каждого покупателя применяли тот или иной метод допродаж, тогда их эффективность станет более явной и действенной.
Практические ходы
Сарафанное радио. Один из самых эффективных методов увеличения продаж, особенно, если дело касается женской аудитории. Продажа бижутерии, как раз самый подходящий вариант, чтобы опробовать данный метод, так как 90 % покупателей бижутерии составляет прекрасная половина человечества. Любая женщина обязательно захочет похвастаться приобретенным украшением перед подругами, сослуживцами, родственниками и знакомыми. Причем огромным плюсом здесь могут стать следующие факторы:
Или «Мне удалось купить эту прелесть за смешную цену. Была распродажа, при покупке двух колец, третью вещь продавали за пол стоимости». Причем неважно, какой вариант был выбран источником информации, для других стало очевидно, что они упускают уникальную возможность купить качественную вещь или несколько.
Обслуживание по высшему разряду. Грамотно и ненавязчиво проконсультировали, быстро помогли сориентироваться с выбором товара, предложили выгодные условия покупки и дополнительные бонусы. Дополнили впечатление чашечкой кофе (чая), сувенирной продукцией, будьте уверены, о вашем магазине узнают все близкие и малознакомые люди вашего покупателя. Причем рекламная кампания пройдет быстро и принесет положительные результаты. Так как люди ничему не доверяют так, как искренним и правдивым словам других людей, не заинтересованных в конкретном вопросе.
Яркая и красочная упаковка. Любой алмаз требует огранки, после чего его цена становится в разы выше. Этот принцип работает на все 100 и при торговле бижутерией. Красивая и эффектная упаковка придаст вашему товару дополнительный блеск и привлекательность. А покупатель в большинстве случаев даже не подумает о дополнительных тратах на весь этот блеск и мишуру. Главное – произвести впечатление. И вам, и ему это удастся.
Работайте с покупателем. Особенно это касается такой сферы, как продажа бижутерии. Важно выяснить, зачем ваша покупательница пришла к вам: купить для себя что-нибудь по случаю или для конкретного случая и наряда, выбрать подарок или просто посмотреть. Не обошли стороной маркетологи и психологи тему романтизации. Даже в таких, исключительно казалось бы мужских вопросах, как строительство загородной недвижимости. Например одна известная фирма, изготавливающая пластиковые и мансардные окна, сделала специальный стенд для выставок, в крышу которого вмонтированы мансардные окна, а с другой стороны сделано затемнение с имитацией звёздного неба и луны. Через минуту вся инсталяция меняется на имитацию раннего летнего утра с проникновением солнечных лучей. За несколько лет работы этого павильона на многих выставках, продажи больших мансардных окон этого производителя увеличились на 1200 % (!). Основными потребителями и заказчиками, стали, как это ни удивительно звучит, женщины среднего возраста.
Даже в последнем случае, не стоит упускать возможность и считать чужие деньги. Поговорите, предложите посмотреть поближе, примерить, сделайте искренний комплимент. И даже если в этот раз женщина ушла без покупки, скорее всего позднее она вернется и обязательно что-нибудь приобретет в вашем магазине. Ну, а если женщина зашла с кавалером – это ваш звездный час! Ловите момент и удачу за хвост! Ни один настоящий мужчина не устоит перед просьбами и желаниями женщины и не захочет, чтобы о нем сложилось впечатление как о скупом или неплатёжеспособном человеке. Смело демонстрируйте и предлагайте самый качественный и дорогой товар!
Профессионализм в любом деле – половина успеха. Чутье и интуиция настоящего бизнесмена подскажет, когда и с кем лучше применить тот или иной метод допродаж. Успеха в делах и повышения прибыли!